弊社でアクセス解析をご支援しているBtoB企業様で非常にうまくPDCAが回っているため、具体的な事例をご紹介します。
企業様名や具体的な数値などは伏せさせて頂きますが、ご支援初期から今まで具体的にどうなっているのかをお話します。
現在進行形ですが、未だにセッション数の増加、マイクロコンバージョン数（実際の問合せ手前の計測ポイント）の増加、実問合せの獲得が見られています。
具体的な施策も紹介するので、参考にしていただければ幸いです。
【ご相談時の状況】
ご相談時のご支援企業様の状況は下記のようでした。
- 自社で何となくアクセス解析
- 広告は商品リリース時に認知として実施
- アクセス解析の目標設定なしでのデータ収集
- TOPページの訴求がうまく表現できていない
＜自社で何となくアクセス解析＞
アクセス解析に関してはGoogleAnalyticsを導入しており、数値の変化を追うということをやっておられました。
商品ページを追加したり、広告配信をした時の変化を見て施策を立ててらっしゃいましたが、具体的な決め手に欠け、目的である実問合せに繋がっていないという状況でした。
アクセス解析は基礎知識と、施策立案、施策の実装、改善を行うための知識が必要となります。ある程度、アクセス解析に知見のある方がプロジェクトに参加することが望ましいです。
＜広告は商品リリース時に認知として実施＞
商品リリース時は認知がないため、ホームページやサービスサイト、SNSを活用してページへの流入を促します。
その一つとして、広告の活用があります。
広告に関しても現在、機械学習や最低限の設定などで配信ができることもあり楽に利用はできますが、やはり最低限の知識ややり方があります。
表示回数やクリック数などの推移を見ることはもちろんですが、しっかりと目的達成できているかどうかを確認できるように設定をする必要がある為、設定不足だと非常にもったいない予算の使い方になってしまします。
＜アクセス解析の目標設定なしでのデータ収集＞
GoogleAnalyticsを活用することはアクセス解析をする上で多くの企業さまが実施されていると思います。しかし、最低限の設定として、目標、参照元除外、フィルターの設定、必要なカスタマイズなど実装してからでないとアクセス解析に必要なデータ収集ができません。
検索をして設定の仕方などが出てまいりますので、必須の対応項目になります。
＜TOPページの訴求がうまく表現できていない＞
商品やサービスが多くある為、TOPページでの強みや商品・サービスの訴求がうまく表現できていませんでした。
リンク切れやクリック不可などサイト公開をしてから間もない状態ではありましたが、非常に良いサービス・商品を提供している企業様なのに来訪したユーザーが困惑するような作りでした。
【初回分析の実施】
GoogleAnalyticsの管理者権限を付与して頂き、現状のサイトの状況、状態を見ます。
この時に気づきのメモを必ず残すことをいつも実施しています。
初回分析における手順は下記です（詳細は「【初心者必見】＜レポートシリーズ＞アクセス解析報告書の書き方」をご覧下さい）。
Step0.GoogleAnalyticsの設定の確認
Step1.全体の把握（サイト全体のユーザー流入・集客・行動に関わる数値の確認）
Step2.数値の細分化・比較
Step3.課題の発見（数値・サイト構成）
Step4.改善提案の策定
Step5.分析結果の報告書作成
分析しているサイトがどのような傾向があり、課題があるのかを把握します。
多くの場合、広告も配信していることもある為、広告含む全体の数値と広告を含まない数値も把握しておくとよいでしょう。
広告は集客するには非常に強力な手段ではありますが、配信し始めのころはサイトの層とは異なるユーザーが流入することで数値変化が大きく出ます。特に、「直帰率」「サイト滞在時間」「広告設定しているリンク先ページ」「流入デバイス」です。分析を実施する際には留意しておきましょう。
傾向としては下記です。
☑直帰率：高くなる傾向
☑サイト滞在時間：短くなる傾向
☑広告設定しているリンク先ページ：ページビュー数が多くなる
☑流入デバイス：モバイル流入が増加（特にBtoBの場合は顕著に出ますので、サイトの傾向を把握した上で広告の設定をします）
そして、初回分析結果としては、下記でした。
「必要データの取得、目標未設定の状態を解消してからサイト評価、サイト改善を実施」
サイトの傾向はわかるものの、具体的な目標設定ができておらず、サイトの良し悪しの判断ができない状態でした。
したがって、目的は「見込み顧客からの問合せ獲得」になりますので、それらに紐づく数値の取得をまずは行うことをご提案しました。
しかし、別部署の管轄の問合せフォームからはGoogleAnalyticsの設定が不可ということがわかったため、目標に関しては、フォームへのアクセスボタンのクリックを1つの基準（マイクロコンバージョン）として設定をすることで落ち着きました。
その他は「スクロール率の計測」「外部リンククリックの計測」の設定をしています。
必要なデータを取得し、アクセス解析を実施することが目的達成、サイト改善の近道となります。
【サービス内容】
ご支援体制としては、「プロジェクトディレクション会社」「制作会社」「アクセス解析会社（弊社）」の3社で連携を取りながら実施しています。我々が行うことはご依頼企業様のサイトをいかに集客できるサイトにしていくのかを提案する立場として、アクセス解析を行い継続的にサイトを成長させることです。そのため、施策提案を素早く反映する為にも制作パートナーの存在は重要です。
ツールの導入には無料ツールではありますが高機能な「Microsoft Clarity（ヒートマップ）」を提案しました。
GoogleAnalyticsで見られる部分と見られない部分があり、見られない部分をこのClarityで補うようにしています。
有料ツールも使い勝手の良いものが沢山ありますので、有料ツールでも構いません。初回提案ということで、まずは無料のヒートマップツールでGoogleAnalyticsではわからない部分の解析を行えるというのは、我々にとっても提案の幅が広がります。
そして、定例会の実施を毎月1回行います。資料に取りまとめて提出だけでは伝わらないですし、サイト状況の把握、施策実施の判断、全社で目的に向けてのアクション、意識合わせなどを1時間で行います。
【改善案】
改善案に関しては、色々とあるのですが、その中に実際に提案し、実行したものをご紹介します。
- 施策A：問合せ数増加対策
- 施策B：回遊対策
- 施策C：その他
≪施策A：問合せ数増加対策≫
＜問合せボタンCTAの追加＞
問合せを促したい場合に、ユーザーがサイトを回遊する邪魔にならない程度にフォームへの誘導を図るポイントを設けることは重要です。
- ヘッダー
- コンテンツの途中（長さや訴求に寄りますが、2～5個）
- フッター
- フローティング（追従）バナー
ヘッダー、フッターに入れることはありますが、目立たないこともある為、コンテンツの途中やフローティングバナーを入れることで問合せフォームへの誘導を図ります。
弊社でデータを計測したところ、一番反響があるのはフローティング（追従バナー）でした。
＜問合せボタンCTAの位置変更＞
問合せボタンCTAを追加後、前後比較にてユーザーの遷移数は微増しました。更に増加させる方法はないかと考え、ヒートマップ（MicroSoft Clarity）を活用したところ、読了率は高いものの、設置してある問合せボタンCTAの手前で大きく数値が落ちていることがわかりました。
CTAが見られていない可能性がある為、位置を数値が落ちる手前に配置配置しました。
≪施策B：回遊対策≫
＜パンくずリストの追加＞
サイト内の回遊率を高めると同時にSEO施策にもなります。
ユーザーがコンテンツを読み始める、読み終わる時に自分が今、どこにいるのかを端的に示してくれます。
特に自然検索経由で初めてサイトに来訪したユーザーに関しては、直帰する可能性が高いので、どのようなページに来訪したのかをパンくずリストで表現し、回遊を促します。
既存ユーザーに関しても次へのアクションがスムーズになったことがヒートマップを使って確認ができました。
また、SEO施策としてクローラーにもサイトのどの位置づけにこのページがあるのかを知らせることができるので有効です。
＜TOPページリニューアル＞
現状分析結果、情報の掲載が中途半端にあるため、情報の整理を実施。ディレクション企業によるTOPページの構成、情報整理、今後のサービス追加時への対応など考慮して、TOPページのリニューアルをしました。
リニューアルした後もアクセス解析を行い、必要な遷移やサービスの追加をしています。
完成したら終わりではなく、より問合せに繋がるような仕組みや表現を提案しました。
＜関連コラムへのリンク掲載＞
集客力、内容としても非常に良いページですが、読了後直帰率が高い傾向のページが複数ありました。情報に納得、満足して直帰する場合は良いのですが、導線が整っていないことで直帰させてしまうのはもったいないです。
また、連続した内容で別ページもありましたが、そのページだけで完結していたため、各ページを再度整理し、関連するページがある場合は、ページのヘッダー・フッターの近くに記載することで回遊を高めるようにしました。
＜リンクの追加＞
画像で表現してある箇所はヒートマップで見るとリンクなどがないにも関わらず、クリックされる傾向があります。特にクリックが多い箇所に関しては、同ページ内に関連する内容があればアンカーリンクを設置し、ユーザーの関心に合わせて誘導、あるいはコンテンツの追加を実施します。
＜コンテンツの入れ替え＞
ページ内をヒートマップを活用してみたときにユーザーが関心を示すコンテンツがあります。上部から下部にかけての流れを見たときに上部の方が見られる、クリックされることが多い傾向にありますが、途中のコンテンツに関心が高いページもあります。その時に構成を考慮し、コンテンツの入れ替えを行います。上部で離脱したであろうユーザーにも関心が持てる途中の内容を上部に配置することでよりそのページの関心度を高め、下部へ誘導します。
≪施策C：その他≫
＜リンク切れ・リンク間違い対応＞
アクセス解析をしているときに、実際のサイトがどのような作りになっているのかを目視、リンクをクリックします。
その際に、リンク切れしている、リンク間違いしていることを発見できることがあります。
ユーザーが回遊をする際にリンク切れやリンク間違いはサイト回遊の意欲を失わせてしまい、離脱に繋がることにもなるため、即座に企業様、制作会社に連絡をして対応してもらいましょう。
＜サイト内検索の導入＞
サイトのページ数が多い場合、特にコラムも同一ドメイン内にある場合にサイト内検索の導入のご提案をします。
ユーザーが欲しい情報を調べるときにサイト内検索があるとスムーズにページにアクセスできるからです。
サイトが10ページ程度であれば不要だと考えます。
＜コラムのネタ提供＞
コラムをご支援企業さまの社内で執筆頂いています。そのため、質の高い記事が多いのですが、現状のトレンドや検索の動向などに関しては情報がないため、Googleトレンドを活用して、コラムのネタを提供しています。
＜どこどこJPの導入＞
どこどこJP（参照：【中級者必見】BtoBアクセス解析でどこどこJPを使ってみた）を導入し、企業分析を実施。どのような企業が来訪し、サービスに興味があるのかを可視化することができます。関心が高い企業にはアプローチもできるため、導入をおすすめしています。
【結果】
実問合せに関しては、0件の状態から直近では平均して2～3件の獲得に繋がっています。実問合せに繋がらないものは10件程度です。反響のなかった状態から実問合せに繋がるようになってきました。
また、セッションなどの流入に関しては、ご支援前からは2倍になっています。
【ポイント】
☑質の高いコラムの執筆
☑アクセス解析後の施策反映
＜質の高いコラムの執筆＞
コラムはご支援企業の社内で行っており、実際に対クライアントと接する方々が執筆しています。そのため、どういった内容が知りたいのか、どういったポイントがわからないのかなどを実際の手順や画像を使ってご説明されています。また、コラムのネタのご提供やコラム執筆者向けへの座談会などを行い、ご自身たちのコラムがどれくらい読まれているのかなどをお話し、執筆のモチベーションアップにもつながる取り組みを致しました。
コラムからの実問合せが増加傾向ですので、通常業務が大変な中、ご対応頂いています。
＜アクセス解析後の施策反映＞
アクセス解析を毎月実施しています。そこで出てくる施策案に関しては、ご支援企業様で検討頂き、実施するのであれば、すぐにパートナーの制作会社様がサイトに反映を行います。どの提案も実施となった場合は1か月以内にサイトに反映され、データ蓄積し、再度成果を見るというサイクルになっています。
施策の実施が1か月以内にできるということは非常に速いです。アクセス解析を実施しても、一番のネックはサイトへの反映が大きいようです。特にプロジェクトの内容を把握して、その意図を組み適切にサイトに反映するという意思の疎通が難しいと色々な企業様から伺っています。
企業様、ディレクション、サクセス解析、施策の反映としっかりと連携と取りながら目的に向けて取り組むことが重要です。
以上、弊社での事例をご紹介しました。
アクセス解析も重要ですが、しっかりと施策に落とし込み、反映して成果に繋げることが重要です。
アクセス解析に関してのご質問やお問い合わせはお気軽にご連絡ください。